Uurtje-factuurtje – jouw ketting naar meer verdienen

Het probleem van de doelklant en dat je dit gebruikt in je communicatie is de sleutel tot wel of geen opdracht. Niet de prijs.

Natuurlijk hebben we zelf een gevoel wat onze dienst maximaal mag kosten. Wat een uurtarief is waar we ons nog goed bij voelen (niet te hoog natuurlijk).

“Ik doe iets goeds voor de mens daar kun je niet te veel geld voor vragen.”

Heb jij enig idee wat het jouw klant waard is om haar probleem op te lossen? Wanneer jij het grootste probleem van je doelklant kent en kunt oplossen dan is dat je klant veel waard.

Totdat je een aanbod doet waarin het gaat over een uurprijs en het aantal uren. Het uurtje-factuurtje probleem.

Dan begint de klant alsnog een discussie over de uurprijs en het aantal uren die jij voorstelt.

De klant is zelf veel optimistischer over het aantal uren om haar probleem op te lossen. De klant heeft zelf ook een gevoel bij een acceptabele uurprijs.

Maar jij bent de expert op dit gebied, niet de klant. Jij weet wat er nodig is om het probleem van de klant op te lossen.

Met jouw ervaring moet je een redelijke inschatting kunnen maken hoeveel uren je met de klant nodig hebt en wat het oplevert.

Gebruik deze expertise. 

Maak van je dienst een product, ofwel productizen

De stappen om jouw belangrijkste dienst om te zetten in een product:

1. Verpak al je ervaring in een product. Stop alles er in wat je nodig hebt tijdens het traject, vergeet niets.
2. Bedenk een naam voor het product.
3. Leg uit wat er in het pakket zit en dit gaat vooral over het probleem en de oplossing.
4. Nu komt het belangrijkste, gebruik je expertise om te bepalen hoeveel het de klant waard is om haar probleem op te lossen. Dat is het prijskaartje voor het product.

Nu kun je het product aanbieden aan je doelklant, met dat probleem.

Enkele voordelen van het productizen

Je laat de klant (gedeeltelijk) vooruit betalen. Dit is veel eenvoudiger bij een product dan wanneer je werkt met uurtje-factuurtje.

Je hebt commitment van de klant om alle sessies vol te maken want dat is het product. De prijs is er ook naar, dat maakt het commitment nog sterker. Ze gaat dat geld niet zo maar weggooien, ze wil resultaat voor dat geld.

Hierdoor nemen de resultaten bij de klant toe en worden de klant nog enthousiaster en meer tevreden over jou oplossing.

Uurtje-factuurtje vanuit angst

Werken met een uurtarief doen we vaak vanuit angst.
Ik weet niet precies hoeveel uur ik er mee bezig ben. Iedere klant is uniek met een eigen probleem. Ik wil mezelf natuurlijk niet te kort doen als het meer tijd kost.

Dit betekent vooral dat je de klant nog niet genoeg kent en niet vertrouwd op je eigen expertise.

Daarbij is dit een groot probleem voor de klant om ja te zeggen tegen jouw aanbod. De klant heeft geen zekerheid over wat ze precies kwijt zijn. Dit maakt het ook lastig voor ze om jouw aanbod rationeel te onderbouwen nadat ze emotioneel eigenlijk de beslissing al hebben genomen.

Als laatste is het eenvoudig te bedenken dat je een maximaal aantal uren in een week, maand, jaar hebt. Je kunt dan dus nooit meer verdienen dan je uurprijs x het aantal uren dat je kunt werken voor klanten. Je hebt zelf een grens aangebracht op het maximale dat je kunt verdienen. Je kunt alleen variëren in de uurprijs.

Verkopen met uurtje-factuurtje is dus de ketting aan je bedrijf om meer te verdienen. De ketting waarmee je jezelf ervan weerhoudt om te verdienen wat je echt waard bent voor jouw doelklant.

Met productizen verbreek je deze ketting.

Hoe kun jij overstappen van uren naar producten?

Zie je het al? Geef een voorbeeld hoe jij kunt productizen in jouw bedrijf.

Credit foto: Dustin Gaffke via Flickr

This article is originally from ErnoHannink.nl under Creative Commons 2.5

Uurtje-factuurtje – jouw ketting naar meer verdienen