Stop met verkopen van tijd – verkoop de waarde die je levert

Met het verkopen van tijd maak je een grens voor jezelf wat je kunt verdienen. Je kunt namelijk nooit meer dan 24 uur per dag werken. Verkoop daarom de waarde die je levert voor de klant.

Verkopen van tijd

Vaak nog denk ik op deze manier wanneer ik een nieuwe product bedenk:

“Hoeveel uur ben ik daar ongeveer mee bezig? Eeeuh 2,5 uur.
Wanneer ik dat vermenigvuldig met EUR 100,00 dan is dat dus EUR 250,00”

De meeste coaches en zelfstandige ondernemers die ik hoor over het berekenen van de prijs van hun dienst of product denken ongeveer ook zo.

We bepalen de verkoopprijs op basis van de kostprijs, inkoopprijs of uren.
“Inkoopprijs van het product is EUR 20,00. Dan doe ik dat keer twee, dan heb ik een mooie marge.”

Uurtje-Factuurtje

Dan heb je natuurlijk ook nog uurtje-factuurtje. Je hebt een uurprijs en factureert na afloop op basis van het aantal uren dat je hebt gewerkt.

Lekker veilig voor jou als ondernemer. Elk kwartier, half uur of uur dat je werkt doorberekenen aan de klant.
Onduidelijk voor de klant. Zij heeft geen zekerheid wat het uiteindelijk gaat kosten. Een drempel dus voor jouw klant om jouw dienst af te nemen.

Herken jij dit ook?

Waarde verkopen

Stel je eens voor. Je verkoopt een uur werk voor EUR 750. Eén uur voor EUR 750!
Niet omdat het jou een uur heeft gekost maar omdat het resultaat voor de klant minimaal EUR 7.000 waard is.

Stel je eens voor dat jij bij je klant een doorbraak realiseert met één uur werk. Een doorbraak waardoor ze bijvoorbeeld een andere baan kunnen krijgen of waardoor ze bezoekers van de website omzetten in klanten.

Denk jij dat een omzetstijging of een stijging in loon van EUR 7.000 geen EUR 750 of misschien wel EUR 1.000 waard is?
Zou jij het betalen?

Wat is het jouw waard dat je bijvoorbeeld een omzetverdubbeling kunt realiseren?

Waarde voor de klant

Er zijn een paar dingen van belang als je verkoopt op basis van waarde voor de klant:

1. Je moet weten wat het waard is voor de klant. Wat levert het de klant op?
2. Duidelijk zijn wat het oplevert in jouw aanbod.
3. Garanties geven voor succes zodat er geen gevoel van risico’s zijn bij de klant.

Kun jij dit? Dan is de klant dom dat hij jouw aanbod niet accepteert. Toch?

Omschakelen van denken in uren naar denken in waarde is niet eenvoudig.
Denken in waarde voor de klant is wel waardevol.

Vaak denkt de klant in eerste instantie ook hoeveel tijd kost dit ongeveer en rekent na wat het ongeveer per uur kost. De eerste reactie is dan ook “Wat?? EUR 750 voor twee uur werk, dat is EUR 325 per uur. Dat is belachelijk veel.”

Als je niet in staat bent dat beeld om te buigen in wat het uiteindelijk oplevert voor de klant, dan blijft dit beeld bestaan in het hoofd van jouw klant. De kans dat jij dan de opdracht krijgt is klein.

Je moet er dus meer tijd en aandacht in steken om duidelijk te maken wat het de klant uiteindelijk oplevert.
Daarvoor moet je de markt en omgeving van je klant goed kennen.

Geloven in jouw eigen waarde

Er ontbreekt nog een ding in deze lijst. Dat is dat je zelf ook moet geloven in de waarde die je levert. Als ik met mentoring klanten voor de eerste keer in gesprek ben over de producten en prijzen dan komt er vaak een gevoel naar boven drijven.

“Maar dát kan ik toch niet vragen?”

Ze geloven zelf niet dat ze het waard zijn.

Wil je het product verkopen voor de prijs die het de klant waard is dan moet je zelf geloven in de waarde die je levert.

Een horde waar ik zelf vaak ook moeite mee heb. Daarom heb ik met plezier dit boek gelezen en gedeeld met de deelnemers van het programma Jouw Nifty Nice – Kies je doelgroep.

Worstel jij ook met de vraag hoe je meer kunt verdienen zonder harder te werken?

Breaking the time barrier

Lees dan het verhaal in dit e-boek van Mike McDerment en Donald Cowper
Download het e-boek hier breakingthetimebarrier.freshbooks.com/ en lees het!

Je hoeft geen e-mail adres of iets in te vullen en kunt direct het e-boek downloaden. Het is een Engelstalig e-boek, geschreven in een verhalende stijl waardoor het lekker snel leest. In een paar uur heb je het uit.

Heb je veel gehad aan de inhoud van dit e-boek? Deel het dan en betaal wat jij het waard vindt.

Credit foto: Tax Credits

This article is originally from ErnoHannink.nl under Creative Commons 2.5

Stop met verkopen van tijd – verkoop de waarde die je levert