Stel je voor je hoeft nooit meer zelf te verkopen

In de ideale wereld hoef ik niets te verkopen en geen promotie te doen. Klanten komen als vanzelf op mij af en bestellen de producten en diensten van mijn site zonder dat ik er tussenkom (Law of Attraction). Zie je die ideale wereld voor je? Een wereld waarin jij en jouw website de automatische verkoper is voor je bedrijf, 24 uur per dag en 7 dagen per week.

De ideale wereld

In deze mooie wereld komt de doelklant* op jou af.

Noot *: het verschil tussen de doelklant en doelgroep?
Een doelgroep is denkbeeldig zelf samengesteld achter je bureau. De doelklant is een bestaande klant waarmee je in gesprek kunt. Hierdoor kun je haar probleem en wensen uitvinden. Door dit te verwerken in je website trek je mensen als deze doelklant aan.

De mensen die lijken op jouw doelklant bezoeken je website. Ze hebben je gevonden via de zoekmachine. Of via gedeelde artikelen in de social netwerk sites. Nadat ze het artikel eerst grofweg hebben gescand lezen ze verder. Ze lezen de informatie die ze precies nu nodig hebben in de zoektocht waar ze middenin zitten. De informatie die je geeft is interessant maar ze zijn nog niet klaar om van je te kopen. Het is nog te vroeg in de zoektocht en ze kennen jou helemaal nog niet. Ze wil eerst meer van je lezen op een ander tijdstip. Gelukkig heb je een mogelijkheid om nieuwe artikelen via de e-mail te krijgen. Ze melden zich aan voor jouw artikelen. Vanaf nu krijgen ze jouw nieuwe artikelen in hun inbox. Af en toe lezen ze een artikel van jou in hun inbox en soms klikken ze door naar je website. Ze leren jou langzaam maar zeker goed kennen.

Al was het contact alleen maar virtueel, het voelt alsof ze je echt kennen. Ze hebben ook meer over jou gelezen op je website. In de artikelen waarderen ze jouw persoonlijke verhalen met achtergronden en ervaringen. Ze bestellen een product via je website. Na enkele weken vragen ze een intake aan via je website. Het eerste contact met jou waarin ze jouw stem horen en jij hun probleem hoort. Je stelt enkele vragen en luistert. Dat is geen probleem voor jou als coach. Dan doe jij jouw aanbod dat precies past bij het beschreven probleem. In de ideale wereld bestellen ze natuurlijk gelijk jouw coaching na deze intake. Je hoeft geen offerte te maken, ze wisten al precies wat je doet. In deze ideale wereld is jouw website een automatische verkoper en hoef jij het alleen maar in te koppen.

De werkelijkheid

Bij veel coaches zie ik een website die niet veel meer is dan een virtuele folder. Het lijkt wel of de papieren folder rechtstreeks is overgezet naar een website. De website is een verzameling van dingen die jij geleerd hebt en de dingen die je allemaal kunt doen voor klanten. De website ziet er goed uit maar er gaat iets mis. Er komen te weinig mensen op je website. Een paar per dag, soms wel 10 bezoekers.

Je hebt geen idee wie je website bezoekt of wat ze er zoeken. De bezoekers nemen ook geen contact met jou op, terwijl je e-mailadres en telefoonnummer op je website vermeld staan. Jouw website levert veel te weinig klanten op.

Klanten krijg je vooral via via. Ze komen ook wel op je af, maar worden gestuurd door andere klanten die tevreden zijn.

Uit onderzoek blijkt:

• 48% van de verkopen worden niet opgevolgd
• 25% van de verkopers leggen een tweede contact en stoppen dan
• 12% van de verkopers leggen meer dan drie keer contact na een aanbod

• 2% van de verkoop wordt gerealiseerd tijdens het eerste contact
• 3% van de verkoop wordt gerealiseerd tijdens het tweede contact
• 5% van de verkoop wordt gerealiseerd tijdens het derde contact
• 10% van de verkoop wordt gerealiseerd tijdens het vierde contact
• 80% van de verkoop wordt gerealiseerd tijdens het vijfde tot twaalfde contact

Het grootste deel (90%) van de koop door je klant gebeurt dus in het 4e-12e contact.

Helpt jouw website om zo vaak contact te hebben met de klant in dat koopproces?

Van trainen voor een ander naar coachen vanuit huis

In de gewone wereld heb ik het voorbeeld van Marlene. Ze had een website die er in de kern goed uit zag. Ze trainde en coachte vooral mensen via andere organisaties in andere regio’s.

Het probleem voor Marlene, er kwamen geen klanten via haar eigen website. De klanten kwamen al helemaal niet uit haar regio (Zutphen).

Dit is ondertussen volledig veranderd. Ze coacht of traint niet meer voor andere organisaties in andere plaatsen. De klanten komen op haar website af. De meeste klanten komen uit haar regio.

Ideaal als je wilt werken vanuit huis waar je ook je atelier hebt. In de uren die voorheen vooral op gingen aan reizen kan ze nu haar energie kwijt in haar atelier.

Credit foto’s: fizkes en Andrey_Popov via Shutterstock

This article is originally from ErnoHannink.nl under Creative Commons 2.5