Werken met de verkeerde klant kost te veel

wanbetalers

Na nog een aantal e-mails, berichten en telefoontjes kwam ik er niet meer onderuit. Ondanks alle beloften was er nog steeds niet betaald. Nu is er een afspraak gemaakt met een incassobureau. Het is mijn eerste keer.

Tijdens onze laatste afspraak had ik hem nog een keer geloofd. “Die facturen worden betaald. Dat is geen discussie”, waren zijn woorden. Tevergeefs controleerde ik die week de betaalrekening. Nog steeds niet betaald.

Achteraf terugkijkend kan ik nu zien; dit was niet mijn doelklant.
Het werk dat ik voor de klant deed was wel precies mijn product. Dit werk waar ik goed in ben. Het begon ook zijn vruchten af te werpen. Hij werd zichtbaar op zijn onderwerp en onderscheidend in de markt.

Welke signalen herken ik van de klant waar ik wel het beste product voor heb,
maar die toch niet mijn doelklant is:

  • de (potentiële) klant komt te laat voor afspraken;
  • de klant komt de werkafspraken niet na;
  • de verkoopafspraken worden eenzijdig aangepast;
  • de klant betaalt te laat.

Werken met de verkeerde klant kost energie en meer…
Het levert dan wel een plus in de omzet op, maar het kost je vooral de winst.

Tijdens de eerste 5 jaar van je bedrijf zeg je tegen alles ‘Ja’.
De schoorsteen moet immers roken.
Je moet als ondernemer ontdekken waar je goed in bent en wie jouw klant is.
Je zegt ‘Ja’ tegen iedereen die op je afkomt en die jij kunt helpen.

Na die eerste 5 jaar moet je steeds meer ‘Nee’ zeggen.
Het is dan tijd om alleen nog maar dat te doen waar je de afgelopen 5 jaar het beste in was.
Alleen nog maar ‘Ja’ te zeggen tegen klanten die het meeste resultaat boeken met jouw beste product.

De juiste klant:

  • heeft het probleem waar jij de beste oplossing voor hebt
  • accepteert jouw expertise
  • gaat aan de slag met de opdrachten die je geeft
  • zorgt dat de opdrachten die je geeft op tijd klaar zijn
  • is gedreven om het resultaat te behalen.

Waarom heb ik dan toch klanten die niet mijn doelklant blijken te zijn?
Omdat ik geen goede selectie heb gemaakt bij de start.
Wel ongeveer, maar niet streng genoeg.

Toen ik ‘Ja’ zei tegen deze klant, had ik voor mijzelf een logische verklaring waarom ik deze opdracht wilde doen:

  • Ik heb de omzet nodig
  • De klant is aardig en leuk
  • Het is een klant van aanzien
  • Het project is van aanzien

In dat moment lijken het allemaal goede redenen, maar…..
het resulteert in ontevredenheid bij de klant en bij mij.
De opdracht geeft niet het gewenste resultaat.
Niet voor de klant en niet voor mijn bedrijf.

Neem jouw bedrijf serieus, direct vanaf het begin.
Dan neemt de klant jou ook serieus.

Het begint dus bij de selectie van de doelklant bij de voordeur

Laat potentiële klanten een aantal vragen beantwoorden.
Hiermee kun je zien of ze voldoen aan jouw basiscriteria.
Daarna heb je een kort gesprek met ze waarin je verder analyseert of dit jouw doelklant is.
Aan het einde van die analyse doe je een voorstel voor vervolgstap A of B:

A) Het is jouw doelklant en jouw bedrijf is beste oplossing voor de klant.
Tijd voor jouw aanbod.

B) Het is niet jouw doelklant.
Verwijs ze door naar iemand die ze wel kan helpen met hun volgende stap.

De extra tijd die je kwijt bent met deze selectie win je terug bij de uitvoering en het resultaat.

Komen er te veel potentiële klanten op jou af die niet jouw doelklant zijn?
Dan wordt het tijd om jouw communicatie aan te passen.
De taal.
De woorden.
Het proces.

Een goede selectie aan de poort organiseren?
Alleen maar met de juiste klanten werken?

Vraag dan nu een eerste analyse aan.
Doe het nu, want de gereserveerde blokken in mijn agenda voor deze afspraken lopen altijd snel vol.

This article is originally from ErnoHannink.nl under Creative Commons 4.0 BY NC ND

Geen reacties

Geef een reactie

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

odido is dat wel okido
Ondernemen
Is de nieuwe naam Odido wel okido?

Mogelijk heb je het al gehoord? Als je klant bent dan heb je natuurlijk al een bericht ontvangen. Het bedrijf T-Mobile heet voortaan Odido. Na twee jaar in het geheim werken aan dit project werd op 5 september 2023 de nieuwe naam onthuld van wat we voorheen kende als T-Mobile …

stap-budget stopt
Ondernemen
1
Stap-budget stopt waarschijnlijk vanwege kabinetsbezuiniging

Het Stap-budget, een scholingssubsidie voor werkenden en werklozen, wordt waarschijnlijk wegbezuinigd. Dat bevestigen bronnen aan ANP en andere nieuwsbronnen. Het Stap-budget werd iets meer dan een jaar geleden geïntroduceerd als vervanging van de belastingaftrek van scholingskosten. Het was eigenlijk een scholingssubsidie van maximaal 1.000 euro voor het volgen van een …

office centre failliet
Ondernemen
Wat gaat er gebeuren met Office Centre?

Op 17 januari 2021 heb ik hier een artikel geplaatst over het feit dat Office Centre 7 vestigingen ging sluiten. Toen al gaf de directie aan veel last te hebben van de lockdown als onderdeel van de Corona maatregelen. Maar Office Centre bleef toen voor veel ondernemers redelijk goed bereikbaar …

Shares