Kies je doelgroep en klanten aantrekken

Bzzz daar trilde de telefoon. Een nieuwe direct message via Twitter van de uitgever. “We moeten nu echt de planning hebben voor je boek”. Mijn hard ging sneller slaan. De stress nam toe, ik voelde het in mijn buik.

Al meerdere keren had David van uitgever Draaiom me gevraagd wanneer ze de planning konden ontvangen. David had helemaal gelijk. Begin 2010 had ik een voorstel ingediend voor mijn 2e boek ‘Kies je doelgroep’. Niet lang daarna kwam de positieve reactie van Draaiom, ze willen het uitgeven.

Goed ik kon verder met het boek. Op zoek naar een goede titel samen met de lezers van ernohannink.nl.

De weken daarna werkte ik aan dit boek. Na mijn bezoek aan SOBCon in 2010 werd ik afgeleid. De aandacht ging steeds meer naar Facebook. Ik zag een enorme opkomst in Facebook en wilde dit omzetten in een boek over Facebook voor je bedrijf.

Met David sprak ik over dit boek over Facebook. David vertelde me dat een dergelijk boek een korte levensduur heeft aangezien sites als Facebook de site regelmatig aanpassen en daarmee het boek snel verouderd. Dat was een iets andere reactie dan ik had gehoopt.

 
De drang om aan de slag te gaan en toch een boek over Facebook te schrijven was te groot. In mij zat er een gevoel dat het nu of nooit was. Dus in de zomermaanden werkte ik aan veel artikelen over Facebook op ernohannink.nl die ik zou kunnen samenbrengen in een eboek.

Dit had tot gevolg dat de planning die ik gemaakt had voor Kies je doelgroep helemaal in de war liep. Uiteindelijk liep het zo in de war dat ik struikelde over mijn eigen gestelde deadline. De deadline, gekoppeld aan een datum van uitgifte die ook bij Draaiom lag en bekend werd gemaakt bij boekenwinkels. Ik durfde David letterlijk niet meer onder ogen te komen. Geen idee wat ik kon zeggen. En al helemaal niet wanneer het boek wel klaar zou zijn.

Nu zijn we een jaar verder en zit ik op een zonovergoten terras achter in de tuin met de MacBook en type weer aan het boek. Het voelt goed.

Na het korte en duidelijke bericht van David heb ik tijdens mijn maandelijkse treinreis naar Amsterdam een planning gemaakt. Nadat ik het nog had uitgesteld in het korte ritje voor mijn overstap, pakte ik na de overstap in Arnhem de agenda en mijn notitieboek. De rust in het stiltecoupe deed de rest.

In mijn agenda schreef ik bij de doordeweekse dagen van juni, juli en augustus 6u of 4u. Bij de dagen als er al iets gepland was kwam niets meer te staan. Daarnaast had vrouwlief haar vakantiedagen al gepland, deze weken wil ik ook zoveel mogelijk vrijhouden. Echt vakantie dit jaar.

Zo kon ik veel werken aan mijn boek en toch ook nog ruimte overhouden voor andere dingen zoals lopende projecten met klanten en een aantal presentaties.

Nadat ik dit allemaal in de agenda had gepland nam ik de weken en uren over in mijn notitieboek. Zou het passen? Is het aantal uren dat ik gepland had in mijn agenda voldoende om het boek af te krijgen. Vol spanning telde ik alle uren op.

Na mijn eerste boek wist ik dat ik per 8 uren gemiddeld 1.500 woorden schrijf. Ja, 1.500 dat moest nu ook weer lukken. Uitzoekwerk en leeswerk in andere bronnen meegenomen ter voorbereiding op het schrijfwerk. Alles nog een keer uitrekenen. Ja, dat moet lukken. Gelukkig.

Tijdens de terugreis heb ik nog eens naar de planning gekeken. De volgende ochtend, nadat ik eerst weer een flinke ruk had gelezen, schreef ik de mail aan David. Rond 16u bekeek ik voor de 2e keer mijn inbox die dag. Een bericht van David. “Dank je wel voor je uitgebreide planning. Realiseer je wel, als je deze planning niet haalt ontbinden we het contract voor dit boek.”

David voerde de druk op. Bij het schrijven van de mail met de planning naar David had ik me zelf al bedacht, “Als ik deze planning niet haal komt het boek er niet meer.” En dat moet, het boek moet er komen.

De inhoud van het boek is te belangrijk voor mijn doelgroep. Het was iets wat ik zelf als doorslaggevend heb ervaren. Telkens weer bij klanten zie ik precies hetzelfde. Kiest een klant zorgvuldig voor een doelgroep of zelfs een niche dan is zij/hij succesvoller in het aantrekken van klanten.

Ook in gesprekken bij bijeenkomsten als en, naar aanleiding van vragen, na een presentatie merk ik hoe lastig mensen dit vinden.

In mijn browser type ik ZZP en verdienen. Nog niet de gegevens die ik zoek. Nog een paar andere zoekwoorden in Google en zo kom ik op een document op het FD:
“In 2008 zijn er 640.000 zelfstandigen zonder personeel (ZZP), en dat is 9% van de beroepsbevolking. Van deze ZZP-ers leven er 100.000 onder de armoedegrens.”

OK, dat is meer dan ik verwacht had, en dan verdienen ze ook nog eens extreem weinig. Want deze armoedegrens ligt bij een netto besteedbaar jaarinkomen van EUR 11.000. Ruim 15% van de ZZPers verdient dus te weinig om er van te leven. Daarnaast is er nog een veel groter deel dat wel meer verdient maar onvoldoende verdient om te genieten van het leven.

Ze hebben te weinig opdrachten. Ze vragen te weinig voor wat ze leveren. Deze zelfstandigen hebben gewoon te weinig klanten en te weinig potentiëe klanten. Kan ik hierin verandering in brengen vraag ik me al denkend af, terwijl ik dit type.

Voor een groot deel van de zelfstandige professionals kan ik dat. “Ja.”, zeg ik hardop. Waarschijnlijk heeft de buurvrouw me zelfs gehoord en ik lach.

Met de browser blader ik langs een paar websites van coaches. Je ziet gelijk hoe lastig het voor ze is om een keuze te maken tussen de particuliere markt en de zakelijke markt. Voor beide is er een knop in de menubalk op de site. Kijk hier, een loopbaancoach, Isis en haar bedrijf heet Onderweg. In de menubalk staan de diensten van Onderweg en een knop voor particulieren en een voor bedrijven. Ze levert dezelfde diensten en dan tegen verschillende tarieven.

In een eerste gesprek met Karin, zij noemde zich ook loopbaancoach, spraken we hier een jaar geleden ook over. Ze levert eigenlijk dezelfde diensten aan beide doelgroep. Ze legt uit dat ze het liefste de zakelijke klant heeft, want de ervaring leert dat ze er meer aan verdient en de minste problemen oplevert. Op dat moment is de praktijk voor het grootste gedeelte deel gevuld met particuliere klanten.

Voor Karin kwam in alle vormen van communicatie naar voren hoe lastig deze dubbele doelgroep is. Tijdens een netwerkgesprek vroeg ze zich af, is dit nu een klant voor zakelijk of particulier? Op de website zie je het. Als mensen eerst vanuit een bedrijf bellen en dan zich als particlier een dienst afnemen.

Ja, het boek moet er komen. Voor deze mensen ga ik iets doen.

Afgelopen maandag fietste ik terug van de eerste Waarmaakdag in Doetinchem. Daar had ik opnieuw een aantal zelfstandigen gesproken, net gestart of al wat langer bezig. Na mijn presentatie kwamen ze op mij af en gingen met mij in discussie over het aantrekken van klanten en kiezen van een doelgroep.

Bij het gesprek met Leo en Drea (haar echte naam is Andrea, maar ze noemde zich Drea) stond de moeilijkheid van het kiezen centraal. Ze kwamen telkens terug op dat ze wel klanten willen aantrekken maar moeite hebben met kiezen voor een doelgroep.

Voor zelfstandige ondernemers als Leo en Drea ben ik nu het boek dus aan het schrijven.

Wil je op de hoogte blijven van het boek schrijf je dan in voor de nieuwsbrief en je krijgt vanzelf bericht. Je kunt het boek ook alvast reserveren want het ‘staat’ al in de winkel van managementboek (aff). Dan krijg je het boek vanzelf eind van dit jaar.

PS Net als in dit verhaal zal in het boek fictie en werkelijkheid door elkaar lopen.

This article is originally from ErnoHannink.nl under Creative Commons 2.5